みなさんは、D2C（Direct to Consumer）という言葉をご存じでしょうか。最近、D2Cというビジネスモデルがコロナ禍で注目を集めています。一体どんなビジネスモデルなのでしょうか。今回はD2Cについてご紹介します。
D2C（Direct to Consumer）とは
D2CとはDirect to Consumerの略で、メーカーやブランドが、自分たちで企画した商品を自社のECサイトで販売するビジネスモデルです。これまでにも、製造メーカーが自社のホームページで商品を販売することは珍しいことではありませんでしたが、卸し中心にビジネスを展開して、自社での直接の販路を持たない企業が数多くありました。
D2Cは、そうした企業が、自社のECサイトを立ち上げて、直接ユーザーにネット販売を展開するものです。実店舗を持たないブランドやメーカーにとって、新たなビジネス戦略の1つであると言えるでしょう。
D2C（Direct to Consumer）のメリットとデメリット
D2Cモデルのメリットとデメリットを紹介していきましょう。
メリット1. 明確なブランディング戦略
自社のECサイトで商品を販売することで、ユーザーに商品・ブランドストーリーや伝えたいメッセージを直接伝えることが可能になります。
これまでは、ユーザーが販売サイトで商品を見つけた際、その商品の詳細を知りたい場合は、メーカーの商品紹介サイトを確認する必要がありました。
一方、D2Cのビジネスモデルでは、商品を紹介するホームページと販売サイトが一体となっているため、同じサイトで商品に関する詳細を確認することが可能になり、メーカーやブランドとしてしては、直接ユーザーに商品メッセージを伝えることができます。
商品開発の背景や商品に関する様々な情報を知ったユーザーは、メーカーやブランドの商品に関する思いなどを知り、そのビジョンに共感することもあるでしょう。D2Cは商品やブランドのメッセージを直接ユーザーに伝え、ユーザーとメーカーとの強い関係性を構築出来るアプローチだと言えます。
メリット2.コスト削減より低価格で高品質な商品開発が可能
従来の販売方法では、仲介業者への費用や、実店舗のスタッフ配置など様々なコストが必要でした。しかし、自社のサイトで販売をするため、従来必要であったコストを削減することでき、浮いたコストを商品開発や広告宣伝などに充てることが可能となりました。
D2Cを展開しいているECサイトでは低価格かつ高品質の商品が増えていますが、その要因は、コスト削減が大きく影響していると言えるでしょう。
デメリット1.消費者が手に取れない
D2Cのビジネスモデルの多くが、ECサイト経由で商品を販売するため、ユーザーが手にとって商品を見ることが出来ないというデメリットがあります。商品を手に取ることが出来ないため、トラブルになることもあります。
商品自体にクレームが多く発生して、商品を卸している他の販売会社にそのことが伝わった場合、販促を控える方針をとることがあります。商品へのクレームについては十分注意することが必要です。
デメリット2.既存の販売店との調整が必要
これはデメリットとは言い切れませんが、すでに商品を卸している店舗やECサイトがあった場合は、そうした販売会社との調整が必要となります。
自社でECサイトでの販売を始めると、今まで商品を卸していた店舗やECサイトからすると競合サイトが増えることになります。卸先には通常の価格で卸しておいて、自社サイトで大々的なセールなどを行うなど、自社サイトのことだけを考えた販売を行うと、卸先の店舗やECサイトの売上に影響するため、最悪の場合、取り扱いなどが停止になる可能性があります。
既に卸先がある場合は、事前に自社サイトを立ち上げることを話して、販売商品の切り分けや値引きなどの取り決めをきちんと行うことをおすすめします。
コロナ禍での状況変化
D2Cはこれまでにも注目されていたビジネスですが、コロナ禍の自粛により一気に注目が高まりました。一体どのようにして注目が高まったのでしょうか。
コロナ禍で、販促会社の売上が大きく減少することで、メーカー自体も大きく売上が減少しました。そうした背景のなかで、メーカーとして売上を確保するために、自社で販売をするD2Cの考え方が広まったのです。
更に、D2Cビジネスを後押しした要因があります。それが、SNSの活用です。アライドアーキテクツ社の調査によると、回答者のうち3人に1人が「コロナ禍に突入したことでSNSを利用する頻度が増えた」と回答しています。
ユーザーがSNSで情報収集するケースが増えている状況で、メーカーやブランドの公式SNSアカウントの情報発信が、結果的にユーザーをECサイトへ誘導し、D2Cが注目されたのではないかと考えられます。
（参照サイト：消費者は今企業SNSをどう見ている？「新型コロナウイルス感染症拡大に伴う消費者のSNS利用実態調査」結果発表）
D2C（Direct to Consumer）で考えられるビジネスモデル
メーカーやブランドにとって売上確保の次の一手となるD2Cは、具体的にどのような事例があるのでしょうか。
アパレル業界の事例
2014年創業のアメリカのマットレスメーカーでは、1種類のみのマットレスを2年間で100億円売り上げたという実績があります。
「睡眠を中心としたデジタルファーストブランド」をブランディングコンセプトとして、ECサイトをおしゃれなデザインに設計し、ユーザーに共感してもらうよう考えました。
さらに、SNSでインフルエンサー使って商品をアピールもらうことで、多くのユーザーに認知を広めることができたことも成功要因の1つと考えられます。
コスメ業界の事例
コスメ業界で最も成功しているD2Cのモデルは、「BULK HOMME（バルクオム）」です。
注目を集めやすいSNSを利用して、多くのユーザーを自社のECサイトへと誘導しました。
ECサイトでは、商品価格を比較的安いお手頃の価格で販売し、ユーザーの興味を集め、更にお得な定期購入でユーザーの囲い込みにも成功しています。
食品産業の事例
食品業界では、ECサイト限定で商品の予約注文を募って商品を提供するという完全予約方式の販売で成功しているケースがあります。
ミシュラン掲載レストランシェフが手がける「Mr. CHEESKAKE」では、日曜と月曜の10時からのネット予約注文に限定し、常に完売するという成果を出しています。
今後考えられるD2C（Direct to Consumer）
今後は、あらゆる業界でD2Cのビジネスモデルが展開されていくことでしょう。
例えば、生産農家の野菜、果物は、直接ユーザーに商品を届けることができますし、地域特有の物産品も同様のことが可能となります。商品だけでなく、スポーツジム、ヨガスタジオ、学習塾、飲食店などでも新たなユーザーを獲得することが期待でき、売上回復の一手として期待できるでしょう。